Від першого знайомства потенційного покупця із SaaS-продуктом до укладення угоди може минути чимало часу. Саме тому тексти для SaaS лендингів мають враховувати різні етапи взаємодії з потенційним клієнтом. Він вивчає пропозиції на ринку, порівнює продукти, оцінює їхні можливості й лише після цього вирішує, чи варто купувати продукт. Щоб допомогти йому зробити вибір, контент має супроводжувати потенційного покупця на кожному етапі цього шляху.
Він має охоплювати весь процес - від усвідомлення проблеми, яку можна розв'язати за допомогою продукту, до оформлення підписки. Грамотний підхід допомагає сформувати довіру, підвищити конверсію та скоротити цикл продажу, адже продуманий контент стає дієвим інструментом взаємодії з потенційним клієнтом. У цьому матеріалі ми розповімо, як створювати такі тексти та який підхід варто застосовувати на різних етапах воронки.
Чому SaaS-копірайтинг потребує окремого підходу на кожному етапі воронки
Розглянемо основні причини, через які SaaS копірайтинг потребує окремого підходу на кожному етапі воронки. Для зручності наведемо їх у таблиці.
| Причини | Опис |
|---|---|
| Потенційні клієнти проходять тривалий шлях, перш ніж ухвалити рішення про купівлю | Такі рішення рідко ухвалюють миттєво. Потенційні клієнти аналізують пропозиції, порівнюють продукти, оцінюють їхні переваги й недоліки, потенційну вигоду та співвідношення ціни й цінності. Тому важливо розуміти, яку інформацію покупець шукає на кожному етапі та які завдання прагне розв'язати за допомогою продукту. |
| Потреби та інтереси покупця змінюються в процесі ознайомлення з продуктом | На початковому етапі його передусім цікавить, які завдання можна розв'язати за допомогою продукту. Згодом увага зміщується на вартість, можливості інтеграції та конкретні результати використання. Тексти для воронки продажів не можуть бути однаково ефективними на всіх її етапах, тому їх потрібно адаптувати до поточних потреб потенційного клієнта. |
| Рішення про купівлю зазвичай ухвалює не одна людина, а кілька | До процесу можуть бути залучені керівник, фінансовий менеджер, менеджер із продажу або IT-фахівець. Кожен із них має власні критерії оцінювання продукту. Тому контент має відповідати на запитання різних учасників процесу, щоб вони могли дійти спільного рішення. |
| Висока конкуренція на ринку | За високої конкуренції контент має бути фаховим, інформативним і зрозумілим. Клієнти обирають не лише продукт із найбільшою кількістю переваг, а й той, можливості та цінність якого пояснено переконливо й доступно. |
| Кожен текст є частиною процесу продажу | Після ознайомлення з матеріалом потенційний клієнт має розуміти, який наступний крок він може зробити: зареєструватися, оформити підписку, надіслати запит на демоверсію або протестувати продукт відповідно до власних потреб. |
З огляду на все це стає зрозуміло, чому для SaaS важлива продумана контент-стратегія. Вона має послідовно супроводжувати клієнта на різних етапах вибору та допомагати йому ухвалити рішення про придбання продукту.
Контент для етапу усвідомлення проблеми
Коли у клієнта виникає певна проблема, він не обов'язково одразу починає шукати конкретний сервіс. Спочатку він намагається з'ясувати її причини та знайти можливі способи розв'язання. На цьому етапі корисними будуть освітні статті, аналітичні матеріали та порівняння. Такий контент має просто й доступно пояснювати, як можна розв'язати конкретне завдання, водночас залишаючись фаховим і змістовним. Це допомагає формувати довіру в потенційних клієнтів. Завдяки зрозумілим прикладам і порівнянням із зазначенням можливостей та обмежень читач може скласти загальне уявлення про продукт.
Важливу роль відіграє й SEO-контент, присвячений проблемам і потребам цільової аудиторії. Він має конкретно та професійно пояснювати причини виникнення певної проблеми й можливі способи її розв'язання за допомогою продукту. Такий контент для SaaS компаній зазвичай є докладнішим і ґрунтовнішим, оскільки його завдання - продемонструвати конкретні функціональні можливості, корисні клієнту в певній ситуації. Матеріал також може містити релевантні ключові слова та пошукові запити, які допомагають залучати органічний трафік від цільової аудиторії. Саме тому вузькоспеціалізовані статті можуть суттєво впливати на подальший вибір потенційного покупця.
Контент для етапу розгляду варіантів
Після того як клієнт усвідомив свою проблему та визначив можливі способи її розв'язання, він починає порівнювати продукти, які можуть йому допомогти. На цьому етапі загальної ознайомчої інформації вже недостатньо. Потенційному покупцеві потрібні конкретні відомості про функціональні можливості продукту, його переваги, обмеження та практичне застосування. Такий аналіз допомагає зрозуміти, яке рішення найкраще відповідає його потребам.
Порівняльні статті та кейси
Для глибшого аналізу клієнтові знадобляться порівняльні статті та кейси використання SaaS-продукту. Вони допомагають об'єктивніше оцінити його можливості. Тому матеріал має містити всю необхідну інформацію:
- які завдання можна розв'язати;
- які інструменти доступні;
- наскільки зручно користуватися продуктом;
- чи можна інтегрувати його з іншими системами;
- чи можна масштабувати рішення відповідно до потреб бізнесу.
Кожну можливість варто пояснити, адже простого переліку недостатньо, щоб повністю розкрити потенціал продукту. Кейси, своєю чергою, дають змогу продемонструвати практичні результати: з якими труднощами зіткнувся клієнт, скільки часу знадобилося для розв'язання проблеми, як змінилися ключові показники та чи вдалося досягти поставленої мети повністю або частково.
Сторінки з описом функцій і технічна документація, що допомагає продавати
Щоб клієнт зрозумів призначення та практичну цінність продукту, у B2B SaaS копірайтингу важливо докладно розповісти про доступні інструменти та функції. Їх слід описувати зрозумілою для користувача мовою, не перевантажуючи текст складною технічною термінологією. Також доречно наводити конкретні сценарії використання та показувати, яку проблему можна розв'язати і якого результату досягти.
Саме наочні приклади допомагають потенційному покупцеві краще зрозуміти суть продукту та оцінити його можливості. Крім того, варто додати основні технічні характеристики, інструкції для різних сценаріїв використання та відповіді на найпоширеніші запитання потенційних клієнтів.
Контент для етапу ухвалення рішення
Щоб контент-маркетинг для SaaS допоміг підвести клієнта до купівлі, важливу роль відіграють сторінки з цінами та тарифами. Можливість розв'язати проблему має значення, але клієнтові не менш важливо розуміти, скільки коштуватиме відповідне рішення. Тому варто підготувати зрозумілу таблицю тарифів із детальним поясненням можливостей і переваг кожного з них.
Так потенційний покупець зможе порівняти кілька варіантів і вибрати оптимальний відповідно до своїх завдань і бюджету. Крім того, на цьому етапі клієнти звертають увагу на відгуки інших користувачів, шукають підтвердження ефективності продукту та надсилають запити на демоверсію, щоб самостійно оцінити його можливості й зрозуміти, наскільки він відповідає їхнім потребам.
Як пов'язати контент із CRM і воронкою продажів SaaS-компанії
Як уже зазначалося, важливо створювати контент для кожного етапу воронки. Однак цього недостатньо, адже навіть якісний матеріал не зможе повністю виконати свою функцію, якщо його не інтегрувати із системою продажів. Тому дані про взаємодію користувачів із контентом варто передавати до CRM, щоб відстежувати шлях потенційних клієнтів та оцінювати ефективність окремих матеріалів. Завдяки цьому можна побачити весь шлях клієнта - від першого знайомства з продуктом до укладення угоди.
Це дає змогу збирати статистику та визначати, які сторінки найкраще спонукають користувачів переходити до наступних етапів воронки, скільки запитів на демоверсію надходить, скільки користувачів оформлюють підписку та які відгуки залишають клієнти. Потенційних покупців також можна сегментувати, наприклад, на тих, хто лише ознайомився із загальними матеріалами, тих, хто скористався демоверсією, але не оформив підписку, і тих, хто став клієнтом. Це допомагає визначити частку укладених угод серед усіх потенційних клієнтів і зрозуміти, на яких етапах воронки контент потребує вдосконалення.